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 售楼人员销售技巧不等于骗术

 

  2007-5-18 6:03:51 浏览:5799 来源:  

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        体验人:张正为

    体验手记之一:体验前奏

    曾经在网上看过名为《北京售楼小姐的下午茶》一书的部分片段,没想到今天在本刊领导的支持下终于过了一把“置业顾问”瘾。想去体验的项目早就看好了,四季青桥边的汤泉逸墅,在该项目代理商北京亚豪房地产经纪有限公司的销售总监李墨林的联系下一切准备就绪,我和汤泉逸墅的项目销售经理孙涛约在次日中午11点售楼处见面。


 
 

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体验手记之二:“自学”失败

    第二天中午,我准时来到汤泉逸墅售楼处,特意穿了套正装。汤泉逸墅售楼处(包括样板间)面积大约有一千平方米左右,和一些小项目相比,优势明显呈现出来。

    三分钟后,一位中年男士走进售楼处,置业顾问忙上前接待,几番寒暄后来到沙盘前,“我们项目在四环边,您现在站的位置是这里,以后项目全部入住后售楼处就没有了……”销售人员一边介绍一边用手指点。机会来了,我不能总坐在边上看啊,没安排之前先学习一下,我凑到他们身边,跟着听了起来,而这位想要买房的男士丝毫没有介意,还问我:“你也是来看房子的啊?你觉得怎么样?”他这一问立刻让我兴奋起来。接着,我和他又坐在同一张桌边听销售人员介绍,看户型。不时地还和他聊了起来。

     正在这时,孙涛经理打电话叮嘱尽量别和购房者一起看盘,这样会出问题的。挂了电话我才明白,真正想卖楼也不容易,首先学习的机会就不是那么好得到的。为了不给他们添麻烦,我只得打消“自学”念头,走进了销售人员的办公室。

    体验手记之三:置业顾问也有疲劳期

    一进门,一眼就看见几个漂亮MM正有说有笑地看着报纸,还有个对镜画眉的MM,只有一个男士坐在最边上写着什么,这就是销售主管高军。“你们现在不是很忙啊?挺清闲的吧?”我随口问了高军一句,结果他立刻回应道出了销售人员的苦水,“别看现在我们挺闲在的有说有笑,现在是淡季,一期没有房源,二期还没有卖,等到开盘的时候,你看看谁还有工夫理你?”

    高军告诉我,当时汤泉逸墅一期开盘的时候,每个业务员一天都是七八单合同要签,有时候实在忙不过来还要找别的业务员帮忙,最晚一次他们签到夜里三点多才完,那个场面一般人想象不到。一般开盘前“头儿门”都会关心地说:“好好休息,调理调理身体啊!”

    高军做房地产销售已经几个年头了,从普通业务员到现在销售主管,他一直努力让自己在这个行业中立足。“销售其实80%是一样的,20%不同的就是产品,房地产能够做好,其他产品也能销售好。一个人如果在这个行业中不认真、踏实、上进的话,那他永远只能做业务员,不可能有发展的机会”,高军说,“我认识很多业务员,他们一个一个楼盘地做了很多年,到最后不但钱没挣到多少,最终也因适应不了这个行业而改行了。”

    对于这些业务员来说,我更愿意用“置业顾问”来称呼他们,因为他们不仅仅是卖楼赚钱的机器,他们还要提供很多专业信息给购房者,帮助他们完成投资计划。很多人认为,置业顾问就是“卖楼的”包装叫法,实际上,一个好的房地产销售人员应该具备全面的专业素质。

   “每个业务员都有疲劳期,再好的业务员也不例外”,高军称,在这段时间里即使有客户签单,他也提不起兴趣,当然疲劳期时间不会太长,要看自己如何调整,过去就好了。

    体验手记之四:在代理公司感觉总会有机会

    认识另一位销售主管钟燕是在中午吃饭的时候。和钟燕聊天非常放松,感觉几乎到了有什么说什么的地步。

    房地产销售人员一般都在28岁左右,而钟燕超过了这个年龄,是汤泉逸墅销售人员中最大的女性,但是因为她销售经验丰富,成绩骄人,北京亚豪房地产经纪有限公司没有顾及年龄破格录取了她。而在亚豪工作以前,钟燕从没有在别家代理公司工作过,“一直以来我总认为代理公司的佣金提成太少,一般是千分之1.5到2,而如果是开发商自己进行销售,佣金提成是千分之3到4,所以我一直没有加入代理公司”,钟燕说,“现在还是觉得代理公司好,因为一个项目销售完了,公司还会有新的项目,而开发商卖完之后我还要找别的项目,现在自己要想找到很好的项目实在太难了。另外,代理公司还有定期的培训,新项目接手前还能进行管理人员竞聘,感觉自己总会有机会。”

    体验手记之五:专业知识培训很重要

    正式对我进行培训是在“自学”失败的第二天、第三天。孙涛经理这才解释为什么前一天不让我和购房者直接接触,“有些购房者很小心,他们保护自己隐私的意识比较强,不愿意‘外人’多问,甚至有些购房者签合同时都不写自己的名字。遇到这样的购房者,一旦把握不好分寸,这单生意可能就会泡汤。”

    亚豪在招收销售人员时的标准是大专以上,很多人都是大学本科毕业后选择的这个职业。即使是这样,一个置业顾问的培训期最短也要两个月,包括三方面内容:专业知识、法律法规政策以及项目产品本身。

    钟燕告诉我,专业知识其实很关键。“有时候当客户对产品建筑本身有疑问的时候,我就会说出很多专业知识,一下子他们就信服了。”

    体验手记之六:买房人看重产品本身,“以貌取人”、“耍陷阱”不好使

    在汤泉逸墅售楼处听到置业顾问们最多的感受就是:现在购房者比以前理性多了,以前那些简单的通过“以貌取人”或是耍个“陷阱”等手段越来越不好使了。

    去体验之前就听说很多销售人员通过购房者手上戴的表、身上穿的牌子就能看出这个人是否有钱买得起房子,实际上,现在仅仅通过这些已经不能判断购房者的财力水平。有些人穿得很一般,可照样买得起房子,特别是汤泉逸墅这个项目,地处西区,紧邻中关村、海淀高校,其中不乏人才,比如老师、小企业主等,他们看起来很普通,但实际上也是潜在的客户。所以,亚豪的理念就是:决不要以貌取人,不管是谁来看项目,哪怕是同行进行市场调查,也要认真细心地对待,因为还有口碑传播效应。

    体验手记之七:销售技巧不等于骗术

    销售技巧方面是购房者关心最多的,因为这关系到他们的切身利益。实际上,每个项目在销售时都会使用一些技巧,目的是为了更好地营造销售气氛,不过值得注意的是,这并不等同于骗术。

    销售人员在培训中都要接受一项名为“SP”培训,中间就包含很多销售技巧。举几个例子,比如置业顾问永远不会坐在购房者的对面,这样有一种对视谈判的味道,而应改坐在侧面,拉近双方的距离,同时在沟通中能够方便讲解项目情况或者一起看户型图。

    还有一些诸如自己给自己打电话的“小计谋”,置业顾问拨通自己的电话,对着话筒说:“经理啊,现在有客户想要定某某房号的房子,你能不能给留一下啊,他们就要交定金了,反正前天想要定这个房的客户还没有来。”这样一说,起到了渲染气氛的作用,可能购房者就会把这套房子定下,在犹豫中做出决定。

    当然,这些销售技巧会有很多争议,但是和那些骗术相比还是要透明得多,因为在这种销售技巧中,置业顾问至少没有骗购房者关于产品本身的事实。

   体验人:刘新雷

   体验

   售楼

   富贵园:拿便宜的供暖说事

   上周四,记者来到位于两广大街的富贵园。由于地处二环内的繁华闹市,常常可以看到来售楼处“逛一圈”的人。该项目的销售经理魏小姐告诉记者,成为售楼员之前,最少要经过一个月的专项培训。首先要到开发公司总部集中听课,包括公司现状、经营理念、公司文化等内容;随后要学习了解楼盘的开发建设情况、主要卖点;最后要“外派”10天,进行市调,包括周边楼盘的情况、北京知名楼盘的卖点、销售服务状况体验以及其他可借鉴的行业如何对客户进行优质服务的手法。把这些培训关都顺利过一遍之后,才能正式上岗成为这个项目的售楼员。

    因为要体验一下卖房的感受,经与楼盘的销售部门协商,有关人员对记者进行了历时半天的“速成”培训后,记者就成了一名见习售楼员。

    在富贵园“坐前台”的两天“售楼员”经历,给记者最大的感受就是售楼员并非像先前所听到、看到的一样,工作简单而收入颇丰。作为记者临时“师傅”的该项目资深售楼员张小姐告诉记者,业绩好的售楼员的眼力、与人沟通寻找突破口的能力其实与好的警察不相上下:通过买房人的装束、饰品以及言谈举止,就能基本确定来者的身份、财产状况以及对房子的需求状况。在跟随张小姐一起接待客户时,记者真切体会到张小姐的“真功夫”,一对六十岁左右的老夫妇在一个小伙子的陪同下,进了售楼处看房。这个生意正好轮到张小姐来接待。经过与三个看房人简单交流,张小姐显然摸到了看房人的“脉”,很快转入正题后,张小姐就顺应着老两口的心思来推荐富贵园的“比较优势”:取暖费用相对便宜。张小姐一番耐心介绍:目前,采暖方式分为市政集中供暖、中央空调供暖、地热取暖和独立的燃气几种,其中市政集中供暖相对来说具有省费用、低噪音、温度有保障等特点。中央空调和地热采暖的缺点主要是耗电量大,独立燃气取暖必须自己回家才能使用,回家的时候家里的温度几乎和室外的一样,非常寒冷。而富贵园的市政集中供暖,每个采暖季每平方米的采暖费为24元,相当于其他采用市政集中供暖的小区供暖费的80%,能节省相当一笔供暖费。张小姐还特别强调,在供暖方面,富贵园引进热力管线加上建供暖站的费用达到了1000万元。记者看到,老夫妇显然被张小姐的这番话打动,和身边的小伙子简单商量了一下,就以小伙子的名义定下了一套面积近130平方米的房。

    风度柏林:“涨价”促成交易

    虽然只有短短两天在富贵园“跟庄”卖楼的经历,但记者与周末来到风度柏林进一步体验时,还是有了点熟悉“套路”的感觉:这回只跟销售总监了解了一下小区位置、周边环境以及户型、面积等基础情况,就又找到一位售楼员“师傅”,当“售楼园票友”卖房子。

    由于是周末,来风度柏林看房的人很多,几乎每个售楼员都忙不停地接待看房人。记者跟随“取经”的“师傅”是售楼处里业绩名列前茅的吴小姐。风度柏林是位于西大望路上的楼盘,从去年年中至今,已经从开盘均价不到7000元(精装修房)的中档次价位楼盘,“跨”入均价近7500元(毛坯房)的高档房行列。记者看到,有一些看上去有点卖房经验的看房人,会问及涨价的原因(事后吴小姐告诉记者,这类问题回答如果难令看房人满意,被看房人定义为跟风涨价、房价虚高就坏了。必须解释清楚,让看房人觉得房价货真价实,并利用这个机会展现楼盘的卖点,促成看房人购买房子)。

    记者眼见“师傅”讲述包括小区目前升值以及具备将来进一步升值的潜力后,一对看房的夫妇下决心,定下了该楼盘二期板楼一套102平方米的房子。

 

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